営業のクロージングのコツってあるの?優秀な営業が使う2つのコツ

クロージング_コツ 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

ボクは日中、営業マンとしてIT製品を売っています。
かれこれ4年以上営業をしていますが、営業活動にはクロージングというフェーズがあります。

製品を購入して頂く一歩手前の段階で、クロージングに失敗すると製品が売れずに失敗となってしまい、これまで費やした時間や労力が無駄に終わってしまうという恐ろしい結果となります。

クロージング、成功させたいですよね?

本日は、ボクが見てきた優秀な営業マンが実践している2つのクロージングのコツについて書いていきます。

優秀な営業マンが使う2つのクロージングのコツってなに?

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さっそく、2つのコツについてお伝えします。

  • 時限トーク
  • ステップクロージング

この2つのことをしている営業は結果もついてきて、優秀な営業マンです。
それぞれのコツについてご紹介します。

時限トークとは?具体的なイメージ

時限トークとは何かというと、契約までのプロセスを逆算してゴールまでの工程を顧客に明示してあげることです。

契約までにどのようなプロセスがあり、各プロセスにどのくらいの時間がかかるのかをスケジュールします。

例えば、最終見積から内定、受注となる場合をみてみます。

まず、見積もり依頼を受けてから自分がどのくらいで見積もりを提示できるのかを考えます。
自分の裁量で見積もりを提出できれば、即応できますが社内で稟議などを通す必要がある場合は、相応の時間が必要になります。1日なのか、1週間なのかで以降のゴール予定日程も変わってきます。

同様に、見積もり提示してから顧客に検討をしてもらう時間が必要になります。
どのくらい検討時期が必要になるか、顧客に確認します。担当者の方も正確な日程を把握できないこともあるので、経験や予測でおおよその当たりをつけてスケジュールします。

内定の連絡を貰って、受注処理になりますがここでも時間はかかります。
注文となると、お金がかかるのですぐに注文書を貰えることは稀です。
ここでも社内稟議などの調整が入るので、数日〜1週間ほどは少なくても時間が必要となります。

このように、フェーズごとにどのくらい時間がかかるかを判断して、顧客社内での時間のかかり方、自社内での時間のかかり方を相手にも伝えて、逆算した工程を顧客に伝えます。
時期が明確になることで、スケジュールを立てることができますし、顧客もスケジュールを把握できるので月末に無理なお願いをされることなくスムーズにクロージングをかけることができます。

ステップクロージングで信頼度を積み重ねて大きな契約と掴む!

ステップクロージングとは、小さな約束(契約)を積み重ねて、大きな約束(契約)に繋げる方法です。

顧客からの要望や依頼には、大きさがあります。
非常に時間がかかって労力が必要になるものと、すぐに対応できる簡単なものです。

どちらがより顧客の信頼を得られるかというと、それは大きな要望・依頼です。

要望や依頼の規模が大きければ、顧客の期待値も大きく達成されたときには信頼感も大きなものとなります。

しかし、大きな信頼感1つと小さな信頼感がたくさんの場合はどうでしょう?

この場合は、小さな信頼感をたくさん積み上げた方がより顧客から信頼されることができます。
大きな信頼感を得ても、それが1回だけであればそれっきりです。
小さな信頼感でも、それを繰り返すことで顧客との接触回数を増やすこともできます。

接触回数が増えると、心理学でいう「ザイオンス効果」を得ることができより好感を持って頂くことが可能となります。

ステップクロージングで、小さな信頼を積み重ねていくことで信頼感・好感を得ることで、クロージングもすんなり成功させることができます。

クロージングで得られる契約とは何のこと?

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クロージングは契約を取るためのフェーズです。

契約とはただの書面上のことではなく、自社・営業自身と顧客との約束です。

契約は、小さな約束を積み重ねて得られるゴールとなります。
価格はいくらを約束するのか、納期はいつまでを約束するのかなど製品購入に関するさまざまな事柄に対して約束をしてそのまとまりとして契約を貰います。

時限トークで約束をスケジュール化して、ステップクロージングで小さい約束を積み重ねて大きな信頼を得て契約につなげていきます。

まとめ

クロージングという言葉は、営業で当たり前に使われます。

営業を経験してきたので、もう当たり前の言葉になっていますが営業になったばかりの時にはハテナばかりが浮かんでいました。
クロージングってなに?なんとなくイメージはわかるけど。実際なにするの?

そんな疑問も解消できないまま、しばらく営業活動を行っていましたが今回お伝えさせて頂いた2つのコツを意識すればクロージングも意識して行うことができますし、営業全体のプロセスも俯瞰して見えるようになります。

営業は辛い、大変だというイメージが世に蔓延していますが、クロージングが成功した時は実は楽しいのはここだけの話し。

それでは、また。

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