ソフトウェア営業による営業計画書の立て方6ステップを教えます

営業_計画 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

新年度になると、新しい計画を立てる必要があります。
計画の立て方って簡単なようで、実際に計画を作ろうとすると時間がかかりますよね。

 

今回は、僕のようなソフトウェア営業マンが営業計画書を立てる方法を6つのステップでご紹介します。

 

具体的な営業計画書の立て方はコレだ

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結論から、僕は以下の6つのステップで営業計画書を立てていきます。

 

  1. 自分が所持している商談をピックアップする
  2. それぞれの商談の売上金額(利益)を想像する
  3. 売上時期を想像する。(※想像できない場合はリストから一度外す)
  4. 商談顧客の過去の実績と予算を比較する(※非現実的な計画でないか想像する)
  5. 年間計画での見通しを考える(※繁忙期などを意識しているか)
  6. 売上時期までの商談それぞれでのアクションプランを計画する

 

各ステップについて、補足していきます。

①自分が所持している商談をピックアップする

ソフトウェアの営業は、お客様の大半はSIer(システムインテグレーラー)になります。
エンドユーザーから開発業務などを受託したSIerに、自社のソフトウェアを購入してもらうように営業活動を行っていきます。

 

営業活動が成功し、自社のソフトウェアを気に入って頂けると次回以降の別の開発案件でも採用してもらえることがあります。
前年度に新しい開発案件での導入検討をしてもらっていると、そのお話が商談となります。

 

どのくらいの顧客に導入を検討してもらえているかを、改めてリストアップすることから営業計画書を立てることがはじまります。

 

②それぞれの商談の売上金額(利益)を想像する

次に、リストアップされた商談ではいくらくらいの製品(サービス)の売上金額(利益)が見込めるかを想像します。

 

すでにある程度の金額が予想できるなら、予想金額で計画を進めます。
金額自体を予想できない場合は、過去の実績から平均商談単価などを算出して売上金額の予想をすることもあります。

 

③売上時期を想像する

ここまでで、だれに(商談数)なにを(商談金額)、といったところまで考えたので、
次はいつ(売上予定時期)について考えます。

 

売上時期を想像するには、顧客における製品購入のスケジュール感などを頭に入れておく必要があります。

 

選定期間はいつまでか、社内承認を得るのにどのくらいかかるか、注文処理にどれくらいかかるか、自社での受注処理にどれくらいかかるか、などなどを受注から逆算して考えるとおおよそのスケジュール感などが見えてきます。

 

商談ごとに売上時期を想像しておくと、自分も逆算して行動スケジュールを立てやすくなります。

 

④商談顧客の過去の実績と予算を比較する

ここまでは未来に向けて営業活動を想像するステップでした。
続いては、過去の実績と見比べて現実的に実行可能かを判断します。

 

お客様ごとに過去の実績を確認して、与えられたノルマや予算と比べて非現実的な計画となっていないかを想像します。
仮に、過去5年間の実績が毎年100万円のお客様に、今年度いきなり500万円の予算を計画してもおそらく達成は不可能となりますよね。
もちろん、何かしらの根拠があれば可能性は0ではありません。

 

高い目標を立てることも大事ですが、現実味がなければ「絵に描いた餅」となってしまうので注意しましょう。

 

⑤年間計画での見通しを考える(※繁忙期などを意識しているか)

過去実績との比較もできたら、年間を通しての見通しを立てます。

 

閑散期、繁忙期を意識して見通しを立てていきます。
ここでも過去実績は意識して、毎年閑散期となる時期に売上時期が重なって計画されていないか、繁忙期に売上計画がされていない、といったことがないかをチェックします。

 

⑥売上時期までの商談それぞれのアクションプランを立てる

年間を通しての計画を立てたら、商談それぞれのアクションプランを計画していきます。
商談それぞれには、顧客の規模感、売上予想の高低、商談成約の確度など様々な要因があります。
それぞれを考慮したうえで、いつまでにどんな行動をするべきかを計画します。

 

アクションプランを立てる際にも、受注から逆算してなにをする必要があるか、なにをしてもらう必要があるかを想像すると自ずといつまでにどんな行動をするべきかが見えてきます。

 

アクションプランの立て方とは?

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アクションプランには大きく、2つの種類があります。

  • 商談を「発掘」するためのアクションプラン
  • 商談を「受注」するためのアクションプラン

 

商談を「発掘」するためのアクションプラン

商談は黙っていたら勝手に作られるわけではありません。
予算や目標に対して、商談が少なければ商談を「発掘」する必要があります。

 

販促に力をいれたり、顧客からヒアリングを行う機会をもらったりとすぐには数字に繋がらなくてもコツコツと地道に商談をつくるために行動する計画があります。

 

商談を「受注」するためのアクションプラン

商談を「受注」するためのアクションプランは上述しましたが、受注から逆算して考えます。
すでに商談があることが前提になるので、所持している商談をゴールさせるための自分の行動を計画します。

 

目標達成には2つのアクションプランを組み合わせる

目標や予算をクリアするためには、この2つのアクションプランを組み合わせて計画を立てていきます。

 

おそらく、既に所持している商談だけで達成が見込めることはほとんどありません。
むしろ、見込みのある商談もない状態での計画立案もあります。

 

商談をどのように「発掘」して、「受注」させるのかを行動をバランスよく組み合わせて現実的な計画を立てましょう。

 

まとめ

今回は具体的な営業計画の立て方を書きました。
なにより重要なことは、ゴールを意識して計画を立てることです。

 

課せられた目標や予算を達成することが、営業マンとしての大きな仕事の1つになります。
ただし、やみくもに立てた計画では達成することはできません。

 

現実とかけ離れた計画を立ててしまうと、自分のモチベーションも上がりませんよね。

 

僕は会社から無謀な予算を与えれた時は、自分の中での最低ラインを決めるようにしています。
そうすることで、無謀な予算に対してもモチベーションを保つ工夫をしているのです。

 

営業職は大変な仕事ですが、うまく数字とも付き合っていくことが必要です。

 

以上!それでは、また。

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