営業の仕事内容を知りたい人必見!営業職の具体的な7つの仕事内容

営業の仕事 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

営業ってどんな仕事をしているか知ってますか?

多くのひとは次のようなイメージをお持ちではないでしょうか。

お客さんと喋って、お茶するだけでしょ?
ノルマは大変だろうけど、納期とかに迫られるわけじゃないよね?
街中でサボってる営業マン多いけどみんな余裕あるでしょ?

本日は、会社で営業マンがどんな仕事をしているか7つの仕事内容とともにお伝えします。

 

営業の仕事はファンを作ること。そのために担う役割とは?

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営業の仕事の目的は、ファンを作ることです。

そのためにたくさんの業務をこなしています。
本日ご紹介する7つの仕事内容は次の通りです。

  1. 売上計画の策定
  2. 見込み客の発掘
  3. 受注のための提案活動
  4. 商談中の顧客との質疑応答
  5. 注文や契約に関する諸手続き
  6. 売上の管理
  7. 既存顧客のフォローとサポート

仕事中身をざっくり見てみると大きく2つに分類されます。
「お金」と「対面(直接会うこと)」に関する業務を担っています。

つまり、会社の原動力となる「お金」を作り出す動きと、
お金を出す顧客と「対面(直接あること)」して、スムーズに取引が進むように顧客と会社の潤滑油の役割をしています。

お金を作る、顧客と対面するという2つの役割を果たすために具体的にどんな仕事をしているか、
具体的に書いていきます。

 

営業の仕事内容を具体的に7つご紹介

1.売上計画の策定

計画なくして行動なし、行動なくして成果なし。

何事も計画をしなければ求める成果は得られません。
特に会社という組織では、計画に沿った成果を達成することを求められます。

営業といえば、ノルマ・目標というワードが先立ちますが、
どんな会社でも形は違えど、売上(利益)の数値目標があります。

数値目標は経営計画とも紐づくことで、会社全体の計画の土台となります。
営業の成果がコケてしまうと、会社全体の計画がコケてしまいます。

最悪の事態は、倒産ということもあります。

会社が倒産したら社員全員困りますよね?
決められた成果を得るために、営業は会議をして1年・半年間の売上計画を策定します。

 

2.見込み客の発掘

営業の仕事の大部分を占めることが、見込み客の発掘です。

売上を上げるためには、顧客になってもらう、つまり製品やサービスを購入してもらう必要があります。
すべての見込み客が顧客となってくれるわけではありません。
顧客を増やすためには、母数となる見込み客を増やし続けることが必要です。

見込み客の発掘の仕方としては、製品の勉強会や、セミナー、展示会を開催することが主に挙げられます。
見込み客の目に製品やサービスが届くように、露出を増やします。
自社ホームページのコンテンツ案を作成することも露出増加に繋がります。
DMを送って、見込み客から反応を得ることも重要です。

今はまだ接触が無い見込み客となにかしら繋がりを作ることで、見込み客の発掘を行います。

 

3.受注のための提案活動

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見込み客の発掘が出来たら、具体的に提案活動をしていきます。

いわゆる、プレゼンテーションです。
ドラマなどで暗い部屋にプロジェクターで資料を写して、グラフや表を駆使して説明するやつです。

僕は暗い部屋でプレゼンはしたことはありません。明るい会議室が主です。
あと、座って説明することが多いです。立ちません。

プレゼンテーションをする前には、見込み客が抱えている課題や悩みをヒアリングします。
ヒアリングした内容を元に、課題や悩みを自社の製品・サービスでどうやって解決できるのか、を伝えていきます。

製品であれば実際の製品の使い方や、使うことで得られるメリットを伝えます。
サービスであれば、グラフや表を使って効果を伝えます。

どんなに良いものかを伝えるのではなく、見込み客が抱えている課題や悩みをいかに解決できて、どんな効果を得られるかを伝えて必要性や欲求を掻き立てます。

「必要だ!」「欲しい!」と感じさせることができたらプレゼンテーション成功です。

 

4.商談中の顧客との質疑応答

続いては、顧客との質疑応答、言い換えるとクロージングです。

提案活動だけで購入して貰えればありがたいですが、実際には提案内容を見込み客の社内で検討してもらえる時間が必要です。

検討して貰う中では、疑問点が発生します。
プレゼンテーションですべての疑問を解決することはできません。
より深く検討して貰うことで、様々な疑問が生まれます。

発生した疑問に対して答えることも営業の大きな仕事内容の1つです。

よく街中で携帯片手に喋っている営業マンを見ます。
彼らがしていることも、見込み客からの質問に応えています。

電話またはメールで問い合わせを受けた内容に対して、正確な情報を伝えるということが重要です。

 

5.注文や契約に関する諸手続き

質疑応答(クロージング)が完了して、購入意思を貰えたらいよいよ注文や契約に関する手続きを行います。

質疑応答などで、購入手続きの流れを伝えることでスムーズに注文を貰うことができます。

注文や契約の手続きには、顧客に記入して貰うもの、自社で記入するものなど多彩な書類が必要になります。
どんなことを記入してもらうのか、押印してもらう判子はどんな種類のものか。
相手が書類を用意するうえで、必要な情報は正しく伝える必要があります。

必要な書類を貰えたら、社内で関係部署に共有して手続きを完了させます。
ここでミスをしてしまうと、顧客に書き直しをお願いするなど迷惑が発生する恐れがあります。

書類の手続きは、ミスをしないように慎重にする必要があります。

 

6.売上の管理

実際に売上が発生したものは、営業が管理することが多いです。

どの顧客がどの製品をいくらで購入したのか、をSFAやエクセル表などで管理をします。
管理された内容は、今後の計画を立てるうえで必要な情報となります。

管理する情報は、正確な情報を持つ必要があるので入力ミスや勘違いでの誤情報などは残さないように注意します。

また、売上金額の回収も営業の仕事です。

1度だけの入金であれば、回収は基本問題ありません。
ただし、保守費用など継続的に回収する必要があるお金がある場合は、回収できないことがあります。
登録された口座に入金がされていなくて、引き落としができなかったり、振込用紙を送付していても他の郵便物に紛れて紛失されていることもあります。

顧客がすべてしっかりしているわけでありません。
お金にルーズな顧客に対して、払われるべきお金を払ってもらうようにお願いするのも営業の仕事です。

 

7.既存顧客のフォローとサポート

売上の回収までできたら、既存顧客となります。

営業の仕事は売って終わりではありません。
むしろ、売ってからがスタートです。

営業の最も大事な仕事は何ですか?
そう、ファンを作ることですよね。

売ってすぐにファンになってくれることは少ないです。
売れたあとの営業の対応、会社の対応を気に入ってもらうことで徐々にファンになってもらうことでリピート客となってもらいます。
リピート客になって貰えたら、1案件が2案件、3案件と増えていき「生涯顧客価値」を向上させることができます。

では、実際にフォローやサポートに関してなにをしているかというと、
「窓口」となります。

自社に対する「窓口」となって、製品・サービスに関する問い合わせを始めとした第一に対応することを役割とします。
顧客にも、何かあったら私に連絡くださいね〜と伝えます。
サポート窓口を別途用意されていても、顧客はとりあえず営業に連絡します。
連絡を受けた営業は、しかるべき部署に引き継ぎスムーズに顧客の要望を叶えてあげます。

フォローを繰り返していくことで、自分自身はもちろん、製品や会社を好きになってもらって顧客をファンにすることが営業の大きな仕事となります。

 

まとめ

本日は、営業の仕事内容についてお伝えしました。

まず役割としては、2つです。
「お金」に関する内容のやりとり、顧客と「対面(直接会うこと)」しての窓口としての役割があります。

仕事内容としては、上述した7つの仕事を主に業務としています。
実際には、会社の風土や習慣、上司先輩の考え方によって細かくは異なりますが、大枠では7つの内容になります。

これから営業職に挑戦する方、営業の仕事を見直そうと思った方のお役立ちとなれば幸いです。

それでは、また。

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