もう少しで売れそうなのに!顧客の反論に対する営業的対処方法

営業_反論 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

営業をしていると、もう少しで売れそうって時に「値段が高い」「今の製品の方が良い」と言われて、商談を進めるのが難しくなる場合があります。
そんな時、あなたならどうしますか?

本日は、顧客からの反論された時の対処法についてご紹介します。

営業への反論は決裁者からが多い。反論している決裁者はだれ?

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反論への対処方法の前に、誰が反論しているかしっかり認識できていますか?

自分が提案している相手に決裁権があるのか、無い場合はだれが決裁権を持っているのか。
まずは誰が決裁者なのかをはっきりさせます。

そして決裁者に対して、自分が提案してきた内容がちゃんと伝わっているのか、決裁者が分からなければ対処のしようもありません。

また、提案している担当者は導入したいと思っているのに稟議が通らない場合などは、担当者の肩を持つだけではなく決裁者の立場も考えたうえで対処します。
担当者と決裁者の間に、検討視点などに溝がある場合があります。
そのときには、慎重に双方の意見も取り入れたうえで対応を行っていきます。

反論に対する営業的対処法!攻略難航の場合の対処法もご紹介

決裁者がだれであるのか、ちゃんと把握できたらいよいよ反論に対する営業的対処法を使っていきます。

「値段が高い」と反論された場合の対処法

営業の方なら誰でも経験がある、「値段が高い」という反論です。

値段は価値を分かりやすく表現したものになります。
価値に対しては人それぞれ、業界や環境によって感じ方がことなります。

ある人からしたら「スゴく安い」ものでも、別の人からしたら「スゴく高い」ものとなってしまいます。
趣味の世界などは分かりやすいですが、ある盆栽の場合、購入するのに100万円かかるものもあります。
盆栽1つに100万円と考えると、ボクは盆栽に興味がないので「スゴく高い」としか思えません。
しかし、盆栽を生きがいとしている人からしたら「スゴく安い」ものとなることもあります。

このように、価値に対する人の考え方は全く違うものとなります。

営業をしていて、「値段が高い」と言われた場合は次のように対応します。

その値段が付けられている根拠を定量的に伝える

もしかしたら決裁者の方は、自分が売っている製品の業界をあまり知らない方かもしれません。
相場が分からなければ、単純な値段しか判断できないのです。
対処の仕方として、なぜその値段が付けられているかをできる限り定量的に伝えます。
業界での相場はどれくらいで、製品を導入したら何が改善されて、どのくらいの費用対効果があるかを丁寧に伝えます。

決裁者は気持ちだけでは動いてくれません。
担当者とあなたの間には、これまでの信頼関係があっても決裁者とは築けていなければ定量的に説明をして値段に対して納得をしてもらうことが重要です。

時には、落とし所を作ってサービスをするのも1つの手です。

「今の製品の方が良い」と反論された時の対処法

既存の製品があり、自社の製品と比較されている場合に多い反論です。

使い慣れている現行の製品を引き続き使用した方が楽に決まっています。
新しく製品の操作方法や運用を覚えなくて済みますから。

「今の製品の方が良い」と言われた場合の対処法は実は簡単です。
なぜなら、反論した方は現行の製品の良いところと悪いところをしっかり認識できているからです。

対処法としては、今の製品の良いところ悪いとこを教えてもらって、自社製品との比較結果を定量的に伝えます。

定量的に伝えることによって、良いところはさらに良く、悪いところをなくすことができる製品を提案できれば「今の製品の方が良い」と言われることはなくなります。

攻略難航な場合の対処法

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最も攻略難航な反論は、「なんとなく今の製品が好き」という場合です。

これは、非常に攻略難航な反論となります。

営業の目的は、ファンを作ることです。

「なんとなく今の製品が好き」と言われたらその人は既に他製品のファンになっています。
ファンを引き離すのは非常に難しいです。

営業ができることは、1つだけです。
今の製品が嫌いになるまで待ちましょう。

いくら追いかけても、振り向いてくれる可能性は低いです。
いつまでも食い下がるのではなく、さっぱりと諦めて別の案件を探したほうがカラダに良いです。

鵜呑みにしてはいけない?案件が延期になったと反論された場合

顧客も鬼ではありません。

本当は他社製品の導入が決まっているのに、営業に気を使って「案件が延期になってしまった。」という場合もあります。

この言葉を鵜呑みにしてしまうと、いつまでも追いかけることになり、無駄な時間を使うだけです。
本当に延期になったのか、再開する時期は分かるのか、今後定期的に訪問することができるのかを相手の真意を読み取りながら慎重に問いかけます。

あまりズケズケと問いかけても、しつこい営業として認識されて良いことはありません。
あくまで教えて頂く、というスタンスを忘れずに対応します。

まとめ

営業のクロージングのタイミングでは、相手から反論されることが多々あります。

その際、正しい対応をすることで商談をゴールに近づけることができます。

今回は具体的に顧客から良く言われる反論への対処法をお伝えしました。
どうしても反論されると、尻込みしがちですがクロージングまでいっていれば顧客との信頼関係もできているはずです。

クロージングでは、意外と「買ってください!」と言ってもあまり拒否反応を示されることはありません。
勇気を持ってクロージングをかけましょう。

そして、反論された時は上記のように対応してゴールを目指しましょう。

それでは、また。

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