営業マンに必要な仕事能力はコレだ!評価基準を5段階で考えてみた

営業マン_評価基準 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

あなたは、会社の人事評価がどんな基準で評価をつけられているか知っていますか?

 

営業マンとしては働いている以上、ぼくも評価は常に気にして仕事に邁進しています。
そこで本日は、営業マンとして必要な能力と評価基準について書いていきます。

営業マンに必要な能力No1を知る

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ぼくは営業マンとして会社で働いています。
営業というと、有無を言わさず数字が目標となりますが、本当に必要な能力は「数字を作る能力」だけではありません。

僕が考える営業に必要な能力は、「共感力」です。

共感力とは具体的にどんなチカラなのか?

「共感力」は、読んで字のごとし、「相手に共感する力」です。

 

僕も経験がありますが、営業をしていると数字に追われています。
そのため、自社の製品・サービスが素晴らしいことを必死に伝えてなんとか買って貰おうとしてしまいます。

 

実は営業マンがどんなに熱意を持ってお客様に説明しても、「共感力」が欠けていたら買って貰うことはできません。
お客様は自分の課題を解決したいと考えています。
その課題解決策として、製品やサービスを探しています。

 

お客様の必要としていることを理解しなければ、購入に至るまでの提案をすることはできません。
お客様の価値が何かを、コミュニケーションを通して理解して、課題に共感することで同じ目標を共有する必要があります。

 

製品・サービスの価値が、お客様の価値に合うとは限らない

同じ製品・サービスだとしてもお客様によって価値は変わります。
たとえば、課題の大きさ、課題の緊急性、金銭的な課題、運用上の課題、自分の会社での課題、お客様(エンドユーザー)での課題など、課題といってもお客様によって、十人十色です。

 

課題が占めるお客様の悩みの大きさによって、それを解決できる製品・サービスの価値が変わります。
大きな課題を解決できるなら、価値は大きくなります。
小さな課題を解決できるなら、価値は小さくなります。

 

自分が勧める製品・サービスにどんなに大きなメリットがあったとしても、お客様の抱える課題によってはその価値は大きくも小さくもなります。
僕も新卒営業を始めたばかりの時に、同じ提案を別のお客様にして全く違う反応を得たことがあります。

  • ふーん。それだけ?
  • すごいね!この金額でそんなこともできるの!!

 

本当に同じ製品の紹介を同じようにしました。
むしろ、新卒だったため、同じような説明しかできませんでした。
それでも全く違う反応があり、僕は反応が悪かったお客様は「意地が悪い」、良い反応をしたお客様は「優しい」と考えていました。

 

今思うとお恥ずかしい限りですが、この考えは間違えていますね。
反応が悪かったお客様は、単純に抱えている課題が小さかった、解決してもメリットが少なかっただけでした。
一方で、反応が良かったお客様は抱えている課題が大きく、課題を解決できるために必要な費用が想定より低かったようです。

 

たまたま提案した製品がお客様の課題にフィットしたため、即契約を貰うことができましたが、お客様に共感して提案をすることで反応が良かったお客様のような反応を貰うことができます。

 

営業マンの評価基準 あなたの上司が見る評価のポイント

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サラリーマンは、年に1〜2回評価をされます。
半期ごとに評価する会社が多いでしょう。

その評価基準は会社の人事制度などによっても変わってくるかと思います。
ただし、実際に影響があるポイントは存在します。

営業の評価基準となるポイント

最も重要なポイントは、「共感力」です。
上司は部下に「どのくらい共感力があるか」で評価をしています。

 

優秀な営業マンになればなるほど、この「共感力」が洗練されていき、上司はどのくらい成長できているかを見ます。
会社によっては、売上数字だけを見たり、会社をやめそうな人の評価を上げることもあります。

 

ぼくの前職が思いっきり当てはまっていました。
一見、悪くなさそうですが、実際には評価制度が崩壊していました。

 

売上数字は担当となったお客様の質だったり、立場によって達成のしやすさが変わります。
やめそうな人の評価があがると、コツコツ頑張っている人の評価が上がりにくくなります。

 

結果、社員からは不平不満が募っていきます。
評価基準として、「共感力」を見ている会社では、「どこまで共感力が養われているか」を評価することで、誰もが納得できる評価となります。また。下された評価が、自己評価より低い場合、異議申し立てもできます。

 

評価に納得できるのであれば、次に目指すべき段階も見えるはずです。

 

営業の評価5段階をレベル1からレベル5まで紹介

「共感力」で評価される場合の5段階を書いてみます。

  1. 当たり前のことを当たり前にするだけ。相手の反応を待って、自ら解決はしない。
    ※営業マンで言えば、製品のデモンストレーションや紹介をするだけ。
  2. お客様の課題に対して質問をして、教えて貰った課題だけを解決する。
    ※ヒアリング内容を元に質問ができる。
  3. 課題を解決するための対応策を複数提示して、選択肢を与えることができる。
    ※「A案、B案、C案のどれにしますか?」と提案ができる。
  4. レベル3の内容を踏まえ、最もお客様の悩みに適した案を提示することができる。
    ※「B案が最も良いですよ。なぜなら〜」と提案ができる。
  5. 自ら選択肢を判断したうえで、実行し、お客様に「良い」結果を報告することができる。
    ※報告をすべてまとめて、お客様に結果を提供することができる。Plus Ultra!! (さらに上を目指す)
    報告時期を自ら考え、お客様にとって最も適したタイミングで報告を行うことができる。
    ※相手に共感し、相手が思う欲しいタイミング(日時・場所)で報告することができる。

 

レベル1は、最初の段階なのでまずは当たり前のことをできるようにして、レベル2を目指します。

 

レベル2からは、共感力が必要になります。
「共感力」を持つことで、自然と質問も生まれてきます。生まれた質問をお客様にたずねて、ヒアリング内容を元に解決できるようにします。
解決できるようになったら、レベル3を目指します。

 

レベル3では、解決策に複数案を持てるようになることです。
レベル2で経験を積むことで、1つの課題に対して複数の解決策があることを知ることができます。学んだ解決策をしっかり理解して、自分の力にすることでお客様に提案できる解決策を増やすことができます。

 

レベル4では、レベル3で学んだ解決策の中で、お客様にとって「何がベストか」を判断できるようにすることです。
さらに、ベストな提案が「なぜ、ベストなのか」を伝えることができるようになると、レベル4と認められます。

 

レベル5では、レベル4で提案する内容を実行して、結果を報告としてまとめることができるとお客様はもちろん、上司からの評価も上々でしょう。さらに上を目指すには、より「共感力」を持って報告するタイミングを見計らって、お客様がよろこぶタイミングを見つけて報告することでより上を目指すことができます。

 

まとめ

営業マンとして必要とされる能力は、「共感力」です。

 

お客様の課題、悩みに共感することで提案する製品・サービスがもたらすメリットの大きさも判断することができます。
お客様の目線に立って、一緒に悩みを共有して「必死に売る」のではなく、「一緒に解決する」といった意識をもちましょう。

 

サラリーマンは年間を通して上司から評価を受けます。
上司が評価基準として見ているポイントも「共感力」がどのくらい養われているか、です。

 

具体的な5段階の評価ポイントは上記の通りですが、まずは「共感力」を少しずつ養って1歩ずつ成長していきましょう。

 

サラリーマンにとって、評価が全てだとは思いません。
ただし、自分の成長を知る指標として、会社の評価を利用するのも面白いと思います。

 

「共感力」は仕事だけではなく、きっと私生活でも重要な考え方です。
是非、「共感力」を身につけて人生を豊かにしましょう。

 

以上!それでは、また。

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