「また会いたい」と思わせる5つの営業のコツ!顧客本位でハートを掴む

「また会いたい」コツ 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

営業の仕事で最も重要なことは、ファンを作ることです。
ファンになってもらうには、顧客から「また会いたいな」と思ってもらう必要があります。

本日は、顧客から「また会いたい」と思ってもらうためのコツを書いていきます。

「また会いたい」と思われる5つのコツとは?

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顧客から「また会いたい」と思われるのは、非常に難しいです。
しかし、一度「また会いたい」と思って貰えればその後の営業活動が飛躍的に楽になります。

以下の5つのコツを掴んで、顧客のハートも鷲掴みにしましょう。

  1. 共感力を鍛える
  2. 顧客の仕事を理解して、敬意を払う
  3. 「製品・サービスを検討しませんか?」とは言わない
  4. 値引きはしない
  5. 「何度も会う」は場合によっては逆効果

それでは、各項目についてみていきましょう。

共感力を鍛える

共感力の無い営業マンは、売れません。
共感力がなくては、他社の製品・サービスに逃げられてしまいます。

共感力は、相手の立場に立って物事を考えることがから始まります。
逆の立場になってみると、自分の立場を考えてくれる営業マンと、製品・サービスを売ろうとしていることだけを考えている営業マンではどちらから買おうとしますか?

自己中心的な営業の仕方では、顧客のハートに響く提案はできません。

顧客の立場で、抱えている課題・悩みを理解して一緒に解決する、という視点で提案を行いましょう。

顧客の仕事を理解して、敬意を払う

提案をする時に、顧客の仕事が何か理解してますか?

顧客の仕事を理解せずに提案しても、提案内容は顧客には届きません。
事前に顧客の会社がどんな仕事をしているか?その中で提案相手はどんな役割・業務を担っているのか把握しておきましょう。

さらに、顧客の仕事に対して敬意を払って共感することを心がけます。

顧客からヒアリングできることは氷山の一角です。
普段の仕事内容を理解することで、ヒアリングでは聞き出せない仕事での課題・悩みを見つけ出して提案することで顧客のから信頼も得ることができます。

「製品(サービス)を検討しませんか?」とは言わない

「製品(サービス)を検討しませんか?」「買いませんか?」といった質問では顧客は買いません。

顧客が営業マンと会う目的は、製品・サービスを買うことではないからです。
製品・サービスが自分の仕事のどう役に立つのか、を知りたいからです。

営業マンの提案としては、製品(サービス)を使うことで顧客の仕事がどうなるのか、どんな気持ちになることができるのか、を質問してあげます。

便利になる、楽になる、楽しくなる、嬉しくなる、そうした言葉を引き出すような質問をしましょう。あくまで主体は顧客です。顧客にとって良い効果が得られることをイメージさせてあげましょう。

値引きはしない

値引きは顧客にとって悪い話しではないように思われます。
1万円よりは、9,000円の方が有り難いです。

しかし、営業マンが提示した見積にちょっとケチを付けられてすぐに安くしてしまってはいけません。

顧客としては、
ひとこと言っただけで安くするならまだ安くできるんじゃないか?
本来はもっと安くできるはずなのに、ボッタクリしているのではないか?

といった疑念が湧き出します。
一度疑念が生まれたら、取り払うことは非常に難しいです。

値引きを安易にするのではなく、どうしてこの金額なのか、をしっかりと説明しましょう。
納得して貰えれば値引きなどしなくても買ってもらえます。

また、値引きは営業マン自身の価値を下げることになります。
よく考えもせずに、値引きをしては自分の価値も下がり、顧客からも信頼されなくなってしまいます

「何度も会う」は場合によっては逆効果

「単純接触効果(ザイアンス効果)」という認知心理学の一つがあります。

単純接触効果(たんじゅんせっしょくこうか、: mere exposure effect)は、(閾下であっても)繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。

Wikipediaより:単純接触効果

会えば会うほど、印象が良くなるという心理的な考え方で営業活動に非常に有効です。
実際に、好感度は接触回数に比例するという考えの書籍なども数多く出版されています。

しかし、必ずしも接触回数が多いほど好感度が上がるのか、というとそうではありません。

既に顧客に嫌がられていたり、相手が疲れている時、忙しい時は接触すればするほど好感度は下がっていきます。
顧客の立場で考えて、繁忙期ではないか、返ってくるメールの時間が深夜ではないか、連絡が繋がらないことが多くないか、と現在の状況を判断してから訪問や接触を試みます。

顧客本位の考え方がハートを掴む

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いくらノルマ・目標が大変だとしても、自分勝手な営業活動は実を結びません。
顧客本位、顧客優先でものごとを判断することで数字は後からついてきます。

顧客の課題解決を優先する

注文がすぐに欲しい!という場合でも、顧客本位で考えます。
顧客が何に困っているのか、注文が遅れているなら何故遅れているのか、を意識します。

いま現在、顧客が課題を抱えていたらまずは顧客の課題を解決します。
自分のお願いや依頼は2の次に考えて、顧客本位を徹底しましょう。

顧客の間違いは訂正しない

営業活動をしていると、顧客のすること言うことに間違いがある場合があります。

自分では間違いが分かって、訂正したくなる気持ちもありますが、グッと我慢します。

間違いを訂正された顧客は、少なからず恥をかきます。
恥をかかされた!と思う顧客もいるかもしれません。

顧客の誤りを訂正しても、営業マンに良いことはありません。
関係がこじれてしますかもしれません。
実は、自分が間違えているのかもしれません。

訂正はせずに、一度聞き入れて会話の流れを掴みましょう。
もしかしたら、顧客が自分で誤りに気づくかもしれません。

まとめ

本日は、顧客に「また会いたい」と思ってもらうためのコツを書きました。

共感力を身に着け、顧客本位の考えを徹底することで、信頼を得て営業活動を円滑に進められるような関係作りをしましょう。

ファンになってもらう最初の段階が、「また会いたい」と思ってもらうことです。

自分のことは後回しにしてでも、顧客の立場になって考え、行動しましょう。

今日はここまで!それでは、また。

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