営業マンが目標達成する為に必要な定期的に確認する6つのポイント

営業_目標達成 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

 

あなたは、目標達成に苦しんでいませんか?

 

営業には目標がつきものです。
目標を達成できるか、どうかで給料が決まったり昇進や昇格にも影響してきますよね。

 

目標達成を目指してPDCAを回していくなかで、定期的に確認するポイントを6つご紹介していきます。

 

営業マンが定期的に確認しなければいけない6つのポイント

スポンサーリンク

早速、6つのポイントをご紹介します。

  1. 最新の売上進捗を共有できているか
  2. 重点顧客への行動計画(アクションプラン)は計画通り進んでいるか
  3. 重点顧客は現時点でどの程度売上金額(利益)が伸びているか
  4. 顧客と双方向のコミュニケーションが取れているか
  5. 注力製品(キャンペーン)を売ろうと行動できているか
  6. 目標は達成できそうか。できないのであれば、何をするべきか

それぞれの項目について細かくみていきます。

①最新の売上進捗を共有できているか

多くのの会社は、売上進捗を何かしらの形で共有しているはずです。
SFA、エクセル、売上管理システム、日報などを利用する会社が多いでしょう。

 

どんな形であれ、最新の売上進捗を共有することは重要です。
上司はもちろん、先輩、同僚、そして自分自身が常に最新の状況を確認できる状態にしておくことで、正しい行動が取れるようになります。
上司や先輩は、あなたへのアドバイスを正しく行うことができます。

 

売上状況が分からない状態では、誰も正しい判断ができなくなり、現時点の全体の把握もできなくなります。
ゴールを見据えた行動を行うのであれば、常に最新の情報を共有しましょう。

 

②重点顧客への行動計画(アクションプラン)は計画通り進んでいるか

行動計画(アクションプラン)は、ほとんどが4月などの年度始まりに決めます。
年度始めに決め、中間確認を行い、期末時点での達成を目指します。

 

営業マンは、定期的に行動計画(アクションプラン)を確認して、正しくゴールに向かって行動できているか自己検診する必要があります。

 

特に、重点顧客への行動計画(アクションプラン)が計画通りかを確認するのは、
重点顧客に対して立てた計画がコケてしまうと、全体計画がコケることにつながってしまうからです。
しっかり計画を振り返りながら少しずつ進み、問題があればすぐに修正ができるようにしておきましょう。

 

③重点顧客は現時点でどの程度売上金額(利益)が伸びているか

上記の行動計画(アクションプラン)にも関係しますが、現時点での重点顧客における売上金額(利益)を把握することも重要です。
ゴールは行動することではなく、最終的には売上金額(利益)になるからです。

 

いくら計画通りに行動できていても、売上金額(利益)が伴っていなければゴールはできません。
掲げた目標の売上金額(利益)に達しているか、定期的に確認することで他顧客に力を注げるのか、注力して営業活動を行うのか判断していきます。

 

④顧客と双方向のコミュニケーションが取れているか

コミュニケーションは一方的なモノではいけません。
いくらあなたがコミュニケーションが取れていると判断しても、顧客からもコミュニケーションが発生していなければ一方通行になってしまっています。

 

1人ではキャッチボールができないのと同様、コミュニケーションは相手からもボールが返ってきてはじめて成立します。
営業活動においては、キャッチボールができていないと売上(利益)に繋がることはありえません。

 

忙しいとつい、忘れがちなことですが定期的に1歩立ち止まって、ちゃんとコミュニケーションが取れているか確認してみましょう。

 

⑤注力製品(キャンペーン)を売ろうと行動できているか

営業の戦略として、キャンペーンを実施することもあります。
今年度はこの商品、この季節はこの商品、と注力製品を決めてより多く売れるようにお得な条件を付けたりして販売を促進していきます。

 

このキャンペーンを実施している間は、注力製品の販売がしやすくなっているはずです。
価格が下がっていたり、付属品が付いたり。
顧客にとってもお得になるので、ハードルも下がります。

 

この注力製品(キャンペーン)を販売しないということは、売上(利益)を伸ばすチャンスも顧客の購入機会も失ってしまうことになります。
注力製品(キャンペーン)は上手に利用して、win-winを作り上げましょう。

 

目標は達成できそうか。できないのであれば、何をするべきか

ゴールに向かって突っ走ることは大切です。
ただし、ゴールと現状を見比べることも非常に重要です。

 

目標は立てるけれども、次に目標を確認するのは中間、もしくは期末だけという方もいます。
これでは、もし目標が達成できないと気づいても、時既に遅しです。

 

目標は定期的に、むしろ常に確認して現状で達成することができるのかを常に確認することが必要です。

 

もし、達成できなそうであれば、打開策を検討します。
かといって打開策がすぐに考えられ、解決できるかは未知です。

 

なので常に目標を確認し、できるだけ早く達成できないことに気づくことでより確実に達成をめざします。

 

目標達成に向けた、優秀な営業とダメな営業の違い

スポンサーリンク

優秀な営業マンと、ダメな営業マンの違いはたくさんありますが、
目標達成に関しては1点、最重要ポイントがあります。

 

それは、正直に報告できるかどうか、です。
もし、目標達成が困難と判断できた場合は、速やかに上司や先輩に相談します。

 

優秀は営業は、失敗する前にリスクをいち早く察知して相談します。
ダメな営業は、失敗した後に報告をしてしまいます。

 

どちらも失敗する、という同じリスクを抱えていますが結果は全く変わってしまいます。

 

報告した営業は、報告したことで褒められます。ダメない営業は報告しなかったことを怒られます。

 

結果としては、両者とも失敗したとしても、報告のタイミングで大きく運命が変わってきます。
是非、達成が困難な場合でも勇気を持って報告を行いましょう。

 

まとめ

営業マンが目標達成するために、定期的に確認するべき6つのポイントについてご紹介しました。

  1. 最新の売上進捗を共有できているか
  2. 重点顧客への行動計画(アクションプラン)は計画通り進んでいるか
  3. 重点顧客は現時点でどの程度売上金額(利益)が伸びているか
  4. 顧客と双方向のコミュニケーションが取れているか
  5. 注力製品(キャンペーン)を売ろうと行動できているか
  6. 目標は達成できそうか。できないのであれば、何をするべきか

 

どれも当たり前なことですが、実は忘れがちなことです。
また、営業マンになって日が浅かったり、誰にも教えて貰える環境にいない方の参考にして頂ければありがたいです。

 

営業目標は決して簡単ではありません。
でも、難しいことを達成するためには地道なことをコツコツやるしかありません。
一発逆転満塁ホームランは、一度はあっても二度目はありませんからね。

 

以上!それでは、また。

スポンサーリンク

コメント

タイトルとURLをコピーしました