営業マン必見!目標達成が困難な場合に確認すること&ケーススタディ

営業_目標達成困難 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

あなたは目標達成、できていますか?
ぼくも目標達成がなかなかできなくて、悩んだ時期もありました。

 

どうしても目標達成ができない年度や、困難な場合もあります。
そんな時に、目標を達成するために何を意識して確認するべきか、をお伝えします。

 

目標達成が困難な場合に確認するべき6つ

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早速、本日お伝えしたい「目標達成が困難な場合に確認すること6つ」をお伝えします。

  1. 達成できない理由はなにか
  2. 提案相手を間違えていないか
  3. キーパーソンに届いているか
  4. 顧客の共感を得られているか
  5. 困難な理由は、営業戦略に問題があるか
  6. 営業担当が未熟で、代わりに別の営業担当なら成功するのか

各項目について見ていきます。

 

①達成できない理由はなにか

最も重要な項目についてです。
なぜ、目標達成ができないのか?
理由を追求することです。

 

「なぜか分からないけど、目標は達成できません。」では上司の会社も納得はおろか、アドバイスすることもできませんよね。
目標達成ができないには、何かしら理由があるはずです。

 

たとえば、目標が高すぎた、営業活動に時間が取れなかった、外的要因が働いた…などなど。

 

理由を見つけて、さらにその理由が起こった理由を見つける。
繰り返して根本的な理由をはっきりさせます。

 

理由が分かればその理由を取り除いてあげれば、目標達成はグッと近づきます。

 

②提案相手を間違えていないか

製品・サービスを提案する時に、相手選びを間違えるととんだ徒労に終わってしまいます。
対企業の営業の場合、提案する相手を自分で選べません。

 

もしかしたら、「適当に話し聞いといて〜」と言われた方かもしれません。
提案する製品・サービスに全く関係のない部署の方かもしれません。

 

その人に提案する意味がちゃんとあるか、を確認することが重要です。
もし、別の人に提案した方が良いと判断できたら、紹介してもらうことで有意義な相手に提案できるように話しを持ちかけましょう。

 

③キーパーソンに届いているか

提案が上手くいっても、それがキーパーソンに届いている必要があります。
キーパーソンとは、決裁者や意思決定者など提案内容を導入することを決定できる人です。

 

現場の方にどんなに良い提案ができたとしても、提案内容がキーパーソンに届いていなければ提案したことは無かったことになります。
相手の立場や、役割などをヒアリングし必要であればキーパーソンに話しをしてくれるように積極的に持ちかけたり、実際に合わせてもらうなどの工夫をしましょう。

 

④顧客の共感を得られているか

営業に最も必要な力は、「共感力」です。
相手に共感して、課題を共有し解決した後の効果を認識してもらうことが営業の大きな仕事です。

 

顧客が悩んでいることをちゃんと理解できているか。
課題の大きさをしっかり認識できているか。
自分勝手な提案になっていないか。

 

共感ができていなければ、相手の心を動かすことはできません。
自分の提案を見直して、顧客に寄り添った提案を心がけましょう。

 

⑤困難な理由は、営業戦略に問題があるか

実施している営業戦略に問題がないか、確認します。
特に、対象としているターゲットに問題がある場合はターゲット選定をやり直す必要があります。

 

顧客の規模、時期、顧客の状況などターゲットを今一度見極め、問題がある場合は営業戦力そのものを考え直してゴールに向けた行動を練り直しましょう。

 

⑥営業担当が未熟で、代わりに別の営業担当なら成功するのか

新人や新たに営業配属になった方にありがちなことです。
目標達成できない理由が、経験不足である場合です。

 

原因が経験不足であることが明確であっても、なかなか認めることは難しいです。
プライドもありますし、会社での評価、先輩後輩の目があります。

 

それでも勇気を持って、上司や先輩にアドバイスを求めたり、客先に同行してもらって目標達成を目指しましょう。

 

顧客によっては、営業マンの年齢・経験だけをみて判断する人もいます。
自分の力だけではどうにもならない場合は、周りの人の協力を得ましょう。

 

目標達成ができない!3つのケース

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ケース①商談が長引いて進まない!

顧客によっては、なかなか検討が進まない場合もよくあります。
社内の事情や、世の中の情勢など様々な要因が関係してきます。

 

営業マンとしては、売上予定日の設定が無茶が無かったかをまず確認します。
顧客の決算月間近に売上予定していたら、遅れることは予想できますし、
長期休暇の前後などもスムーズにことが運ばないことも多いです。

 

上司や先輩に同行してもらったり、状況を相談して客観的に現状を把握することが必要です。
また、顧客のニーズを再度認識し、代替案を探すことをも手です。

 

何より必要なことは、市場そのもののニーズを常に把握することを心がけましょう。

 

ケース②手持ちの商談数が少ない!

自分が所持している商談数が少ない場合、商談を増やすしかありません。
100発100中の営業マンなんて存在しません。
商談数が少なければ、それだけ目標達成ができない確立は上がっていきます。

 

どうしても商談数を増やせない方は、何を置いても顧客と会う回数を増やしましょう。
会って、話しをしないことには何も始まりません。

 

雑談の中からも、商談のヒントを見つけていきましょう。

 

ケース③受注確度が高い商談が少ない!

商談は多く持っていても、「どれも確度が微妙だな〜」ということもあります。
確度を確かめるためにも、積極的に見積もりを渡しましょう。
この際に、見積もり要件を確認しておかないと意味がなくなるので注意しましょう。
見積もりを渡して、全く反応が無ければ確度は低いですし、値引き要求などがあれば購入意思があることを確かめられます。

 

見積もりは概算でもかまいません。
顧客に、金額を意識させることで受注確度を測りましょう。

 

まとめ

営業には、目標達成という課題が必ずあります。
目標は達成できることが確約されていることはありません。

 

自分の力より背伸びしてやっと届くくらいの目標にしていることが大半です。
※全く届かない設定をしているのは、目標の意味がありません。

 

目標達成が困難な場合に確認するポイントと、ケーススタディを書きました。
自分の前に目標という壁が現れた時に、参考にしてください。

 

以上!それでは、また。

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