仕事での営業目標の立て方とは?中長期計画のための3つの計画方法

営業_営業目標 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

社会人なら誰もが経験がある、年間計画
会社によって計画を立てる時期は色々あると思いますが、3月末〜4月というのが多いのではないでしょうか?

 

この計画は、サラリーマンにとっての目標となります。
1年間、ここで立てた計画にもとづいて行動し、仕事をしていくわけです。

 

すごく重要なことなのは分かります。
けど、この計画(目標)を立てるのってしんどいですよね。

 

今日は、中長期計画の目標を立てるために必要な3つの計画について書いていきます。

営業マンが目標設定に必要な3つの計画

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結論から、次の3つの計画を立てることになります。

  • だれに販売するのか?
  • なにを販売するのか?
  • いつ販売するのか?

営業の仕事では、基本的にこの3つが計画を立てるうえで重要になります。
その他にも、マインドや自己成長などの項目などもありますが営業は製品・サービスを販売してナンボであることは周知の事実です。

だれに、なにを、いつ「売るのか」が基本的な考え方です。

 

3つの具体的な計画と考え方

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①最も重要なのは、だれに販売をするのか?を明確にすること

だれに販売をするのか、をもっと具体的に言い換えると、
顧客ターゲットの設定となります。

 

3つの計画の中で最も重要な設定となります。
営業マンの仕事は「ファンを作ること」です。
ファンにしたい顧客対象を強くイメージすることから、目標設定は始まります。

 

大きな枠からはじめていくと、新規顧客なのか、既存顧客なのか。
自社の製品・サービスを知っているのか、全く知らないのか。
必要となるタイミングは近いのか、遠いのか。

 

・・・・・・

 

大きな枠組みから考えていって、枠組みを小さくしていくことで最終的なターゲットを設定します。
ターゲットがはっきりと設定されていないと、その後の、何を販売するのか、いつ販売するのか、も見えなくなってしまいます。
最も重要なフェーズとなりますので、焦らずじっくりと計画に落とし込みましょう。

 

②なにを販売するのか?どの商品を販売するかをイメージする

だれに販売をするのか、が決まったら続いて、なにを販売するのかを考えていきます。
自社製品・サービスが1つであれば悩む必要はありません。持っているものを販売するしかないからです。

 

会社によっては、商品が数百〜数千種類あるところもあります。
その中から、なにを販売するのかを考えます。

 

商品販売計画です。

 

1つの商品が1年中同じように売れるわけではありません。
季節、時期、気温、流行、タイミングなど様々な要因で商品の売れる・売れないは変わってきます。
いままでずっと売れなかった商品が、ちょっとしたことが要因で売れる、なんてことは往々にしてあることです。

 

ある学生のおじいちゃんが作ったノートが、Twitterを経由して爆発的に売れたり、人気ドラマでイケメン俳優が身につけていたものが若者中心に売れる、といったことは当たり前にあります。

 

そうした要因を読み取れることが1番強いですが、そんなことできる人は稀です。
なので、あくまで「この商品を売りたい」といったイメージをもちましょう。

 

③いつ販売するのか?計画の中で実施する時期を明確にしておく

だれに、なにを販売するのかをイメージできたら、
次は、いつ販売するのか?と時期を明確にします。

 

1年間の計画であれば、1年間のうちのどこのタイミングで購入してもらうのか。
中長期計画であれば、何年後のどのタイミングで購入してもらうのか、を明確にしておきます。

 

時期を明確にしておくことで、設定した時期に間に合うのか、と途中でレビューができます。
また、間に合わない場合、計画通りの時期に購入してもらうためには直近でどのように行動をすべきか、を確認することができます。

 

いつか、いつかと思いながら仕事をしてもどんどん後倒しになるだけで計画は達成することができません。
明確に時期をイメージしておくことで、自分だけではなく上司や仲間とも時期の共有ができ、仕事がスムーズに周ります。

 

まとめ

 

仕事で営業マンが計画を立てる時に考えることは、だれに、なにを、いつ販売するのか、という3つです。

 

営業の仕事は、ファンを作ることです。
だれにファンになって欲しい、なんの商品のファンになって欲しい、いつ商品を購入してもらってファンになってほしい、とまずはイメージだけで構いません。

 

イメージをより具体的に計画として落とし込むことで、1年間の計画、中長期計画を立てることができます。

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