自分を売る営業は古い!IT製品売るなら3つのことを伝えよう

セールストーク2 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

「営業は自分を売ってナンボだ!」

一昔前はこんなことが当たり前に言われてました。
今でも先輩、上司に言われているひともいるんじゃないでしょうか?

時代錯誤な考えを真に受けて、

「自分を売るにはどうしよう?」
「もっとキャラクターを出さなければ・・・」

と無駄に悩んでしまうひともいますが、実は顧客が求めていることは別のところにあります。

本日は、IT製品の営業マンに向けて、顧客に伝えるべきことを書いていきます。

自分を売る前に必要なこと3つ

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顧客はだれもおもしろい営業マン、記憶に残る営業マンを求めていません。

趣味でやっているわけではないですから。求めている情報があるのです。

  1. 機能
  2. 価格
  3. 納期

この3つが知りたいから顧客は、メーカーの営業マンを呼んで、会議室を取って、関係者の予定を抑えて時間を作ってくれているのです。

自分を売る前にこの3つを正しく伝えられるように心がけましょう。

1.機能

IT製品はソフトウェアにしろ、サービスにしろ作った会社の特色がでます。
同じようなものは業界に数多あるにしても、全く同じものはありません。

製品・サービスによって機能も全く異なります。

営業マンは、自社の製品・サービスで何ができるのか、その機能によってどんな課題・悩みを解決できるのかを正しく伝える必要があります。

こんな機能があります、ではありません。

その機能でどんなことを実現できるのかを伝えるのです。
どんなに良い機能があっても、顧客からしたらピンと来ないことがほとんどです。

機能を使うとどんな気持ちになるか想像したら伝えやすいです。
便利になるのか、ラクになるのか、楽しくなるのか、驚きがあるのか。
顧客に夢を見させてあげるのも、営業マンの仕事です。

2.価格

ある意味、顧客が一番知りたい情報になります。

価格とひと言で表しても、製品・サービスに関するお金の話しは全てお伝えする必要があります。
例えば、製品価格、月額利用料、保守費用、スポット対応費用、作業費用とあります。

細かくみるとそれぞれの費用についても、詳細な社内規定などがあります。
それらを全て正しくお伝えすることが重要です。

また、更に重要なお金の話しが「値引き」についてです。

定価より値引きができるのか、できないのか。
できるとしたらいくらまで値引きできるのか。それ以上は絶対値引きできないのか。

値引きについて要望があった場合は、即答する必要はありません。

自分の裁量を超えるのであれば、一旦、社内に持ち帰って上司・先輩に確認しましょう。
注意点としては、「値引き要望があった」では値引きの理由になりません。

なぜ値引きをする必要があるのか?値引きをしたら必ず売れるのか?を事前に顧客に確認しておきましょう。社内で値引き理由の規定があれば、事前に確認しておくことも重要です。

3.納期

納期の確認も重要なことです。

社内外問わず、仕事をする上で納期の確認は非常に重要です。

受注に近づくにつれて顧客から納期を尋ねられる可能性もあがってきます。

納期を聞かれたら、受注後、どのくらいで顧客先に製品が届くのか、サービスが利用できるようになるのかをお伝えします。
通常の納品期間より短納期を要望された場合は、即答せずに社内で確認しましょう。

納品には営業以外の様々な部署や人が関わってきます。

勝手に短納期を了承して、後で間に合わないとなっては大事な時期で信頼を失う恐れもあります。
要望はできるかぎり対応しつつ、できることまでの対応としましょう。

自分を売るより正確さを身に付けよう

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機能、価格、納期を正しく伝えようと書いてきました。

実は、ここで大切なことは、3つの内容ではありません。

「正しく伝える」という点です。

正しく、には次の2つの意味を含んでいます。

正確な内容、顧客が満足する正しいタイミングです。

 

正確な内容

正確な内容、情報を伝えるためには製品・サービスの知識を深めるしかありません。

自分が知らないことを教えることができないように、正しい製品・サービス知識を得るためには自分で実際に試したり、マニュアルを読み漁ったり、過去事例を片っ端から読むなど製品・サービスに対して自分から接触する必要があります。

通り一遍等な回答だけしか持っていない場合、少しでもイレギュラーな質問をされた時に答えられません。自分で経験することで、気をつけるべきポイントなどが見えてきます。

時間がある時には、自ら製品・サービスを触るようにしましょう。

 

顧客が満足するタイミング

顧客には必要とするタイミングというものを持っています。

1度に全ての情報を伝えても意味がありません。

顧客からの質問や、資料に目を通す際の目線などを参考に顧客が求めている情報がなにか探ってみましょう。

何について疑問を抱いているか、資料のどこに目を向けているかなどよく注意してみると顧客の興味・感心していることが分かってきます。

顧客が求めている情報を、求めているタイミングでお伝えすることで満足してもらえます。
満足感を増やしていけば、顧客の不安は解消され、商談もグッとゴールに近づきます。

まとめ

「営業は自分を売ってナンボ!」の世界にいた方はいち早く脱却してください。

顧客が求めていることは、あなたではありません。

自社の悩み・課題を解決できる製品・サービスです。

正しい情報を正しいタイミングで伝えることを繰り返して、商談をゴールに進めていきましょう。

少し寂しい気もしますが、営業マンはYoutuberではないですから自分のファンより、自社の製品・サービスのファンを作ることを意識しましょう。

それでは、また。

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