営業職の至上命題!新規顧客を獲得する必要性と5つの行動

新規顧客_開拓 営業職の仕事

新規顧客の獲得に励む、コジローです。

営業のお仕事のうち、最も重要となるのが新規顧客の獲得です。

本日は、実際に新規顧客の開拓をしている僕が考える、
新規顧客を獲得する必要性と、チャンスとなる行動について書いていきます。

新規顧客の獲得はなぜ必要か?既存顧客だけではだめな理由

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新規顧客を獲得するには、既存顧客で売上を伸ばすことより5倍の労力が必要になると言われています。

じゃあ、既存顧客に力を入れ続けた方が良いのでは?
そう考えた時期が僕にもありました。

新規顧客の獲得をどこの会社もやっきになって目指すのは理由があります。

それは、既存顧客の成長が止まった時、自社の成長も止まってしまうからです。

既存顧客にばかり力をいれて、既存顧客も成長し続けて自社も成長できている限りは問題ありません。
ただし、既存顧客の成長が止まってしまったらどうなるのか?
自社の成長も止まってしまいます。

会社の目的は、利益を追求することです。

新規顧客の獲得をおろそかにして、既存顧客と一蓮托生になるのは会社の目的に反します。
顧客と仲良しグループを作っているわけではないのです。

新規顧客を増やすために必要なこと

見込み客がすべて顧客となることはありません。
必ず見込み客のうち、見込み状態のまま離れてしまう顧客が多いです。

むしろ離れてしまうケースの方が多いです。

では、どうやって見込み客から新規顧客を獲得していくのか。

それは、見込み客を増やし続けるしかありません。
長年続けている会社であれば、どのくらい見込み客がいれば、そのうちどれくらいが新規顧客となるかが計測できます。

たとえば、見込み客が100社いて、実際に顧客となったのが1社であれば、
新規成約率は、1%になります。

仮に新規顧客が100社欲しい場合、10,000社の見込み客がいれば達成できる計算です。

あくまで目安にはなりますが、計測できる過去実績が多ければ多いほどこの数値は正確になります。

限られた母数からは、限られた新規顧客しか獲得できません。
多くの新規顧客を獲得するためには、見込み客を増やし続けることが必要です。

新規顧客を獲得するための5つの行動

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僕が実際に仕事で行っている、新規顧客を獲得するための行動は次の5つです。

  • ダイレクトメール、自社セミナーの実施
  • 見込み客からの問い合わせへの回答
  • 顧客からの案件紹介
  • 事例で利用者の声を掲載
  • 飛び込み営業

それぞれの項目について見ていきます。

ダイレクトメール、自社セミナーの実施

僕の場合、この項目がメインになります。

ダイレクトメール(DM)と自社セミナーの実施です。

ダイレクトメールは言わずもがな、マーケティングにおいて重要アイテムです。
見込み客の受信ボックスという懐に、ノーリスクで飛び込めるまさに飛び道具です。

ダイレクトメール(DM)も反応率を計測することで、1通あたりどのくらいの確率で新規顧客を獲得できるかが判断できます。(かなり少ない数値にはなりますが。)

自社セミナーは、見込み客が自ら足を運んでくれるので、セミナーの内容によってはかなりの新規顧客獲得に貢献できます。

ただし、内容の充実や会社の立地も重要な要素になります。
また、集客が乏しいと効果がないので集客に力を入れる必要があります。

見込み客からの問い合わせへの回答

ユーザーからの問い合わせは重要なSOSです。

問い合わせをするということは、何かしら悩みや課題を持っています。

接触して悩みや課題を解決することによって、信頼感が増し新規顧客の獲得に繋がります。

ただし、受け身な方法になるので予測がしづらいという点があります。

顧客からの案件紹介

過去に購入した顧客から新たな案件を紹介してもらうことです。

実際に購入した人が別の顧客へお勧めしてくれた場合、すでに信用された状態で商談が進むため新規顧客となる可能性がグッとあがります。

ただし、こちらも受動的な行動となります。

少しでも紹介してもらう機会を増やすために、製品の勉強会などを開催し、より理解を深めてもらいます。
直接紹介を依頼するというよりは、認知を増やすことに努力します。

事例で利用者の声を掲載

見込み客が購入をためらう理由の1つに、不安感があります。

購入して問題ないのだろうか、ちゃんと製品はうごくのだろうか。

こうした不安感を拭ってあげるためにも、利用者を事例として紹介して、実際に使っている人の感想などを掲載します。

いくら製品を開発した会社が「良い製品ですよ〜」「ちゃんと動きますよ〜」と言ったところで信用されません。
第3者の正直な感想を伝えることで、見込み客も安心して購入に踏み出すことができるようになります。

背中を押してあげることも、新規顧客獲得に必要なことです。

飛び込み営業

最終手段は、飛び込み営業です。

数撃ちゃあたる戦法で、なりふりかまわず見込み客となり得る会社に訪問しまくります。

大昔からある戦法で、全く無駄にはならないでしょうけど最近は少なくなってきています。
セキュリティなども意識されているので、なかなか飛び込み営業を行うのも難しくなってきています。

まとめ

会社は利益を求めます。
既存顧客だけでは、いつか成長が止まった時に自社も落ち込んでしまいます。
そのため、新規顧客を獲得し続ける必要があります。

新規顧客を獲得するための行動は複数あります。
特に重要なのは、ダイレクトメール(DM)で見込み客の懐に入ること、
自社セミナーを実施して見込み客を集客することです。

会社の規模や、事業によって様々な方法がありますが1例のご紹介です。

それでは、また。

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