営業マンが身につけるべきたった1つのマナー「ステップクロージング」

営業_ステップクロージング 営業職の仕事

こんにちは!コジローです。

 

あなたは、営業マンが身につけておくべきマナーを知っていますか?

 

営業マンは、客先に訪問することが仕事の1つになります。
当然、社会人として、会社の代表として客先に出向くわけですからマナーが必要です。

 

でも、営業マンは礼儀正しければ良いというわけではありません。
いくつか身につけて置かなければいけない考え方があるんです。
今日はその1つの、営業マンとしてのマナーと信頼を作るための考え方をお伝えします。

営業マンとしての最低限のマナーは「ステップクロージング」で信頼を積み重ねる

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社会人としてのマナーはいくつもあります。
身だしなみ、挨拶の仕方、言葉使いなど多岐に渡ります。
ところが、営業マンとしての最低限のマナーは実は1つです。
それが、「ステップクロージング」という考え方です。

ステップクロージングとは

営業は日々、お客様と接して自社の製品やサービスを購入して貰うことがお仕事です。
お客様と初めて接触を持ってから、購入して貰うまでにはいくつかのステップを踏んで商談を進めていきます。

 

  1. ヒアリング
  2. 概算見積もり
  3. 商談
  4. 最終見積
  5. 内定
  6. 受注
  7. 納品完了

 

大まかにみても7つのステップがありますが、実はそれぞれのステップの中にも細かいお客様との約束があります。
その約束を1つずつ積み重ねることを「ステップクロージング」といいます。

 

大きな約束を1つだけ果たすよりも、小さな約束を複数果たしていくことで、約束を果たした回数分だけお客様からも信頼を得る回数が多くなります。

 

営業マンがメールや電話で済む用件でも訪問する理由

ぼくが新卒のとき、メールや電話で済む用件でもわざわざお客様に会いに行ってました。
正直、めんどくさいし、メールや電話の方がすぐに伝えることができるのに、なぜわざわざ会わなければいけないのか、と疑問でした。

 

今になって分かるのは、1つ1つの訪問が「ステップクロージング」の実践だったんです。
わざわざ会って約束を守ることで、お客様には、「わざわざ来てくれた」「約束を守ってくれた」と1度に2つの信頼を抱いて貰えます。

 

仮にメールや電話だけで約束を済ませてしまったら、「約束を守った」というだけでお客様からしたら当たり前のことで終わってしまいます。
せっかく自分の時間を費やして約束を履行するなら、その効果は最大限まで上げるべきです。

 

「ステップクロージング」で信頼をコツコツ積み上げることで、大きな契約にも繋げることができます。

 

ステップクロージングを進めるためのコツ

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「ステップクロージング」で信頼を積み重ねるためにお客様と直接会うことを意識します。
ただし、お客様と会うのにあたって気をつけるべきことがあります。
それは「目的の確認」「時間厳守」です。

ステップクロージングを次に繋げるためには目的を確認する

いくら「ステップクロージング」を意識しても、1つの約束を果たして次に繋げなければ意味がありません。
次回のステップに進むためには、お客様に訪問する前に「目的を確認」します。

 

お客様と会うときには、自分(自社)はお客様にどんな価値を提供できて、前回はどんな約束をしたのか、をまずは確認します。
もし、まだ果たせない約束があるのであれば、しっかり把握をしておいてお客様に伝えられるようにしておきます。

 

訪問した際に、何を伝え、次に会う時には何の約束を果たすのかを考え、想定しておきます。

 

実際にはお客様との会話の中で、予め確認しておいた目的を達成するとともに、必ず次回の約束をとりつけます。
ここでとりつけた約束が、次回の訪問理由になってまた「ステップクロージング」できる機械を作り出すことができるのです。

 

時間厳守は訪問する時だけではない

時間厳守は営業マンというよりは、人として当たり前ですよね。
ただし、ここでお伝えする時間厳守は、お客様と会う時間を守るという意味だけではありません。

 

「ステップクロージング」の約束を達成する期限を厳守する、ということです。

 

約束ごとを取り付ける時は、約束を達成する時期をお伝えします。
その時期を守ることは非常に重要なことです。
約束の内容がいつか果たされればいいということは基本的にはありませんからね。
必ず期限をお互いに作ります。

 

ただし、期限を守れないこともあります。

 

どんなに精一杯やってもどうしようもないこと、自分だけのチカラだけでは期限を守れない時もでてきます。
そんな時は、正直にお客様にその旨を伝えます。

 

もちろん、元々の約束の期限が過ぎる前に、です。
ギリギリでもダメです。

 

「期限に間に合わない」と判断された瞬間に誠意を持って伝えることで、またそれも「ステップクロージング」として再設定された期限に間に合えば信頼を築くことができます。

まとめ

営業マンには、社会人マナーの他に営業マンとしてのマナーがあります。
また、お客様と信頼を作ることもマナーが重要です。

 

そのマナーの考え方として、「ステップクロージング」があります。
小さい約束ごとを積み重ねて、小さい信頼をコツコツ積み上げる考え方です。

 

大きい約束を1つ果たすより、小さい約束を1つずつ積み重ねた方が、お客様からの信頼は最終的には大きくなりますし、営業マンとして最も重要な「ファンを作ること」にも繋がります。

 

「ステップクロージング」の効果を最大限にするためには、お客様に訪問する前に「訪問する目的」を予め考えておきます。
また、約束を果たす時期も原則は守ります。
どうしても難しい場合は、分かったタイミングでお客様に伝えて、訂正した時期をお伝えします。

 

上司や先輩から、訪問を頼まれた時などは面倒くさがらずに、「ステップクロージング」を思い出して是非、信頼を積み重ねて大きな契約に繋がるように行動を意識してください。

 

以上!それでは、また。

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