営業で数字が足りない!商談成功のための7つのプロセスと管理ポイント

営業プロセス 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

新年度が始まり、早1月が経とうとしています。
前年度に獲得できるはずだった商談が、今月まで伸びてしまった!
数字が足りない!という営業マンもいますよね?

本日は、商談が成功するまでに通るプロセスを7つと管理のポイントについて書いていきます。

商談が発生してから製品・サービスが売れるまでの流れ

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基本的に、商談は以下の7つのプロセスを通って完了となります。

  1. ヒアリング
  2. 概算見積り
  3. 商談
  4. 最終見積り
  5. 内定
  6. 受注
  7. 納品完了

各フェーズでの注意点などを書いていきます。

1.ヒアリング

まずはヒアリングです。

見込み客がなぜ、自社の製品・サービスを必要としているかをヒアリングします。

どんな課題を持っていて、どんな悩みがあるのか?
自社の製品・サービスでどのように解決できて、どのような効果を得ることができるのか?

提案に必要なことをヒアリングして、どのように提案したら相手の気持ちに刺さるのかを検討します。
すぐに答えることができる内容に関しては、ヒアリングの際に回答します。

ヒアリングでは、「聞き出してあげる」という考えではいけません。
あくまでも「教えて頂く」という視線で必要事項を確認します。

この時、明らかに自社の製品・サービスがマッチしない時は正直に言ってしまって良いです。
今回はダメでも、正直な対応をすることで、次回の商談が生まれる可能性が高くなります。

 

2.概算見積り

ヒアリングが完了したら、概算見積もりを提示します。

この段階では、特別値引きなどはせずに定価ベースまたは通り一遍等の値引きにとどまります。

通常に購入する場合に、いくらかかるのか、ムダな費用はかかっていないか、予算とはマッチしているか、相場はいくらなのか、を見込み客で検討してもらいます。

概算とはいっても、間違えた見積もりを提示してはいけません。
もし、そのまま購入となったとしても過不足のない内容で提示します。

過不足のない見積もり内容を作成するためには、ヒアリング時点で見込み客が求める製品構成・サービス内容をきちんと理解することが必要です。

概算見積もりを提示したら、見込み客に検討してもらいます。
検討結果がなかなか返ってこない場合は、自ら確認しましょう。

放って置いたら商談自体が失われてしまうかもしれません。
金額面で検討から外れていたら、特別値引きなどの対応ができないか社内で調整できます。

見積もりを提出したらか、後は知らんぷりではなく、自分から次のフェーズに誘導することを意識がけましょう。

 

3.商談

概算見積もりを提示して検討した結果、良いのか悪いのかを確認します。

検討結果に問題がなく、購入となれば次のフェーズに進むことができます。

検討結果が悪い場合は、なにが悪いのか、解決策があるのか判断します。
金額面で難色を示されたら、社内で値引きが可能か確認したり、適応できるキャンペーンなどがないか確認します。
もしくは、なぜ提示した金額なのかを相手に伝わるように説明をします。
値引きは原則おすすめしません。自社の製品・サービスの価値を下げることになるからです。

その他 、不満を感じている内容を確認して、改めて説明したり、代替案がないかなどを検討し紹介します。

商談のフェーズが最も重要となります。
ここで上手くいけば商談のゴールは近いです。
とはいえ、焦りは禁物です。
正しい情報を正しいタイミングで出して、信頼を勝ち取りつつ次のフェーズへ誘導しましょう。

 

4.最終見積

商談がうまくいけば、次に最終見積の段階となります。

最終見積は、この内容を持って見込み客が最終的な判断をします。

社内で稟議を回したり、決裁者が確認するため非常に重要なものとなります。
見積もり内容に間違いが無いようにしっかり確認しましょう。

注文は、最終見積の内容でされます。
間違いがあっては、相手に迷惑がかかるだけではなく、信頼の失墜にもなります。

備考や、個数、合計金額など細かい箇所にも目を配りましょう。

 

5.内定

最終見積を提示しても先方からしばらく連絡がない場合、自ら確認してみましょう。

「稟議通りましたよ」
「最終決裁中です」
「購入の方向で動いていますよ」

などと言って貰えたらゴール間近です。

正式に注文がくる前に、動向を確認して管理しておきましょう。
まだ調整中の商談か、内定まで進んでいる商談か判断できることで、月内での売上予想などを立てることができます。

今月はノルマ・目標に届くのか。届かない場合は、次にどこを狙うのか。そうした計画を立てることができます。

内定を貰っても、月内の数字になるのかならないのかでも大きく変わります。
いつごろに正式注文を貰えるかも合わせて確認しましょう。

 

6.受注

内定から正式に注文が貰えれば、晴れて受注となります。

受注では、注文をもらうだけはありません。

納期はいつが良いのか、誰あてに納品するのか、支払い条件の相互認識は合っているか、と確認すべき要素は多いです。
ここでもミスがあっては、会社に対する信用問題となります。
なにより、お金が絡む内容となります。決してミスはしないように!

受注処理は、営業マンが行うことは少ないです。
事務の方や、部署に必要書類を揃えて提出します。

書類に不備があった場合、顧客に迷惑が掛かりますし社内でも不評となります。
「書類を正しく提出できない」というレッテルを貼られることもあります。
※実際に先輩でいました。数字を作っていても、社内評判は悪くなります。

 

7.納品完了

受注して書類を関係各所に共有しても、営業の仕事は終わりません。

納品に問題はないか、不備はないか、きちんと納期に間に合うように納品されるのか。
また、納品されたのか、というところまで確認します。

納品が確認できたら、顧客にお礼の連絡と今後のお付き合いのお願いをします。

営業の仕事は、売って終わりではありません。
売れてから、次にまたリピートしてくれるファンになって貰えるように対応を続けることが重要です。

商談をコントロールするために意識すること

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商談は上記のプロセスを通過して、ゴールとなります。

基本的に、見込み客が主導権を握っているので、いつ次のフェーズに進むことができるのか判断することが難しいです。

そこで、商談をコントロールするために意識することをお伝えします。

いま、商談がどこまで進んでいるか?

まず商談がどの位置まで達成できているか意識します。

7つのプロセスの中の、どの状態であるのかを常に確認します。
プロセスの状態によって、背中を押せるのか、押せないのかの判断をします。

たとえば、概算見積の段階で動きがなくなったら、状況をヒアリングします。
金額で悩んでいたら、キャンペーンなどを使って少しでもコストを抑える提案をすることができます。

なぜ商談が止まってしまっているか、決めつけるのではなく、見込み客に聞いてみましょう。
案外、大したことない理由で止まってしまっているかもしれません。

 

ゴールから逆算して、すべてのプロセスを経過するために掛かる時間を予想する

ゴールから逆算することで、納品完了までどのくらい時間が掛かるかを予想します。

1週間後には注文が欲しくても、受注処理に1週間掛かるのであれば、本日中に注文を貰えなければいけません。
納品にどれくらい時間が必要で、受注にどれくらい時間が必要で、内定もらうためにどのくらい時間が必要で……と予め考えておきます。

どのプロセスにどのくらい時間が掛かるかを理解しておくことで、ゴールを達成するためにはいつまでにどのプロセスを達成しなければいけない、と計画を立てることができます。

是非、今一度、それぞれのプロセスに掛かる時間を確認しましょう。
確認できれば、より明確な計画を立てることが可能となります。

まとめ

本日は、商談のプロセスについて書きました。

ヒアリング→概算見積→商談→最終見積→内定→受注→納品完了

という流れです。

商談をコントロールするためには、最後の納品完了から逆算して、どのプロセスにどのくらい時間が掛かるかを頭に入れておきましょう。

いつまでにどのプロセスを達成しなければいけないか、明確な計画を立てることができます。

今日はここまで!それでは、また。

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