提案資料作成の8つの手順!プレゼンに悩むのは終わりにしよう

提案資料作成手順 営業職の仕事

こんにちは、コジローです。

客先で提案する時、緊張しますか?

プレゼンに1番必要なことは準備です。

本日は、プレゼンの事前準備、提案資料の作成手順について書いていきます。

提案資料作成の手順8ステップ

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提案資料の作成は、主に7つのステップを踏むことで作成することができます。

  1. シナリオ想定
  2. まえがき
  3. 目的
  4. コンセプト
  5. 実施策
  6. 要件
  7. スケジュール
  8. 予算

この流れをテンプレート化して提案資料を作成することで、時間をかけることも少なくなりますし、プレゼンでも話しの流れが把握しやすいので緊張することも少なくなります。

1.シナリオ作成

まずシナリオを作成します。

顧客からもらっている要望をまとめて、その中で最も重要なことを確認します。
以降の内容には、要望を細分化した内容を盛り込んでいきます。

また、要望に対して顧客がよろこぶ製品・サービスの強み、さらに既存ユーザーから選ばれてきた理由が何かを把握します。

シナリオ作成は、全体の骨組みとなります。

骨組みが曖昧だと、作成する提案資料そのものが曖昧なものになってしまうので、最も力を入れるところとなります。

2.まえがき

顧客が抱えている課題・悩みを記載します。

何が問題で、1番重要なことはなにかを必ずまえがきで表します。

その際に、なぜ自社に声をかけたのか、を思い出させます。
アポイントから時間が経っていると、顧客側の熱も冷めている場合があります。
その熱を思い出させることが必要です。

また、提案の目的を改めて確認してもらうことによって、顧客の集中力をより一層高く保つことができます。

せっかくの提案のチャンスなので、ベストの状態で話しを聞いてもらいましょう。

3.目的

自社の製品・サービスで課題を解決できる理由を端的に表します。
自社に声をかけた際の問い合わせ内容に対する「答え」を明確にすることで、提案のスタートを切ることができます。

そもそも、解決できるのか不明の状態で提案をしても顧客は聞いてくれません。

答えは始めに明確にして、提案ではその理由や裏付けを知ってもらうような構成にしましょう。

4.コンセプト

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コンセプトといっても、自社製品・サービスの開発コンセプトではありません。

そんなものは顧客にとっては興味がありません。

コンセプトとは、顧客がよろこぶような自社製品・サービスの強みを説明します。

つまり、顧客によって説明する強みが変わってくるということです。
機能なのか、実績なのか、金額なのか。
顧客が抱えている課題を元に、より刺さる強みの説明をしましょう。

5.実施策

課題解決に向けて、具体的な提案内容を記載します。

心情に訴えるような内容ではありません。
あくまで具体的な内容とし、できるかぎり数字を使って客観的な目線で記載していきます。

どんなに熱意を持って提案しても、顧客との温度差があったら逆効果となります。
極力、数字や具体的な事例を使って顧客が納得できて、顧客が上司にも説明しやすい内容で作成しましょう。

6.要件

過去の事例を使用する場合でも、今回の提案内容に近い事例を使って紹介します。

もし、事例がない場合は安心して取引ができる判断材料を記載していきます。

画面で表せるものであれば、実際の画面を見せたり、セミナーや展示会などのアンケート結果があればそれを伝えます。

顧客側の決裁者は、過去の実績を気にする方が多いです。
決裁者も安心して取引ができると判断して貰えるような材料を渡してあげます。

7.スケジュール

受注した場合の納品・製品導入までのスケジュールを提案します。

どのくらい日数がかかるのかを提案して、顧客側でのスケジュールの把握もします。

また、現在までに残っている課題なども合わせて伝えます。
課題の内容が何なのか、いつまでに対応できるのか、代替案は何かなどです。

納品・製品導入まで安心してやり取りができるように、未来のイメージを見せるようにします。

8.予算

製品・サービスを導入するための費用を記載します。

製品価格、保守費用など余すことなく伝えます。

提案内容がいくらになるのかだけではなく、現状との比較も見せることが必要です。
また、導入することでどのくらいメリットを受けられるかをコスト面から訴求します。

まとめ

プレゼンで緊張しないためにも提案資料の作成は重要です。

提案資料がしっかり作られていれば、プレゼンも自信を持って行うことができます。
備えあれば憂いなしとはこのことです。

提案資料の作成の手順について8つのステップで記載しました。

基本的な流れとなるので、顧客との関係性、商談状況などを考慮したうえで内容の入れ替えなどを行って最適な提案資料を作成ましょう。

提案資料は、1度作成してしまえばテンプレート化することができます。
同じような資料を毎回毎回つくるのではなく、テンプレートに修正を加えて作成しましょう。

大幅な時間短縮にも繋がるはずです。

それでは、また。

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