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ルート営業は楽だと思って舐めてない？
こんにちは、コジローです。
ご存知の通り、営業には大きく２種類あります。
それが、ルート営業と新規開拓です。
あなたは、ルート営業なら楽じゃない？と思っていませんか？
…そんな風に思っている時期が、ぼくにもありました。
勘違い野郎なあなたに、本記事では、知られざるルート営業の現場をまだ営業職という仕事を知らないあなたにお伝えします。
ルート営業が新規開拓と比べて辛い5つの理由
早速、ルート営業の辛いポイントを5つ書いてみます。
その前に、ルート営業を知らない方に簡単にルート営業とは何かを説明すると、
”お客さんは基本的に既存顧客で、日々、担当しているお客さんに会いに行ってその中で自社の製品やサービスを買ってもらう営業”
このように認識しておいてください。
①ルート営業だからといって、何もせずに買ってもらえるワケではない
ルート営業というと、お客さんを回っていれば自然と製品やサービスが売れると思われがちです。
しかし、そんなことはありません。
お客さんにもお財布事情があります。
当然、すぐに必要なものであれば買ってもらえますが、今すぐには必要ない、欲しくないものにはお金を出しません。
お客さんと会話をしていく中で、何に困っているのかを察知します。
加えて、お客さん自身も気付いていない課題を見つけてあげて、解決策と解決できた未来を伝えたうえでようやく自社の製品やサービスを購入してもらえます。
挨拶してれば売れるなんてありえないからね！
②ルート営業の担当先に課題が必ずあるわけではない
ルート営業では、お客さんの課題を見つけてあげることが必要です。
ですが、お客さんに必ず課題があるでしょうか？
もちろん、課題がないお客さんもいます。
自分が担当しているお客さんの課題が全てなくなったらどうでしょうか。
何も売れなくなりますね。
お客さんの課題を見つけるのは営業の仕事ではありますが、見つけようと思えば見つかるなら苦労しません。
ないものは、ないんです。
現実問題、すべてのお客さんに課題が全くなくなるというのはありえませんが、可能性としてはあるわけです。
どんなものでも一回買ったらしばらくはいらないよね！
③ルート営業は限られたお客さんの中から数字を作り続けなければいけない
ルート営業では、担当しているお客さんに課題がなくなったら営業をかけることが難しくなります。
ところが、新規開拓は常にお客さんを増やし続けるため、営業先がなくなることはありません。
ルート営業では、限られたお客さんの中からどうしても担当が割り振られます。
事業内容にもよりますが、数十件〜数百件の担当を持つことが多いです。
ルート営業の営業マンは、この担当件数の中で毎月ノルマや予算を達成していかなければいけません。
もし、あなたに120件の担当が任されたとしましょう。
ひと月のノルマは100万円です。
ノルマを達成するには、毎月10件のお客さんに10万円ずつの買い物をしてもらわなければいけません。
1年目はなんとかノルマを達成したとしても、2年目はどうでしょうか。
毎年買ってもらえる製品やサービスであればコンスタントにノルマが達成できるでしょうが、１度買ったら数年は使い続けられるものであれば2年目に買ってくれるお客さんはいなくなってしまいます。
これがルート営業の怖いところです。
扱っている商品が売れないものだと本当にしんどいです！
④勘違いされがちな新規顧客開拓の数字の作り方
新規顧客開拓の数字の作り方は確率論が基本です。
営業という仕事は人間が事業を始めたと同時に、世界中の色々なところで行われてきました。
その中では、もちろん手法や理論が組み立てられています。
その中でもシンプルな方法が、確率論です。
あなたが営業として働く前からも、誰かが同じ会社で営業をしているはずです。
新規開拓をしなければ会社を継続するのは難しいですからね。
先輩方が営業をしてきた中で、どのくらいの見込み客に営業をかけたら、どのくらい成約になったか、というデータがあります。
仮に、成約率が１％であった場合、100件の見込み客に提案をしたら１件成約できる確率です。
あくまで確率論なので、毎月かならず確率どおりに成約が取れるとは限りません。
しかし、営業の仕事は長期的にファンを増やすことが至上命題になります。
長期間で考えた場合、成約率は確率論に近い数字に集約されます。
どうしても新規顧客開拓と聞くと、辛いイメージでなかなか契約が取れない姿を想像されますが、長期的に見れば答えはすでに出ているものです。
確率でおおよその売上数字は見えてくるんだよね！
⑤ルート営業は新規開拓より気を使う
ルート営業では、同じお客さんと常に接触を続けるため、非常に気を使います。
いくら自分の担当だからといって、好きにしていいわけではありません。
自分の担当ということは、イコール会社の担当といことになります。
もし、あなたのミスによってお客さんが自社から離れてしまった場合、責任はあなたにあります。
自社から離れることはなくても、あなたとお客さんとの間に溝ができてしまったら今後の関係が築きにくくなりますし、営業提案をしても心よく思ってもらえなくなります。
それでも、担当はあなたなので対応を続けなければいけません。
ところが、新規顧客開拓の場合はどうでしょうか。
当然すべてのお客さんが新規顧客なわけですから、関係が悪化したとしても別のお客さんにいけばいいんです。
ルート営業と違い、同じお客さんとずっと関係を継続する営業の仕方ではないですからね。
ミスをしても、同じミスを別のお客さんで繰り返さなければOKです。
ルート営業ではお客さんが上の立場になりやすいね！
結局、ルート営業と新規開拓はどちらが楽なのか
結論としては、どちらも大変です。
なんだよ、と思われることは承知ですが、楽な仕事を見つけるの難しいです。
どんな仕事にも辛い部分はあります。
趣味を仕事にしたら趣味じゃなくなった、というのは耳タコですが１つの真理です。
好きなことも仕事となると、大変なものです。
始めからラクそうな仕事を探すよりは、目の前の仕事を楽しむことを探した方が精神衛生上、ラクです。
ラクそうな仕事を求めている間は、どうしても今の目の前の仕事が他の仕事より辛く見えがちです。
今の仕事に不満がある場合は、冷静に仕事を見つめ直して、楽しそうな部分を探しましょう。
ただし、
無理に見つける必要はありません。
ブラック企業などで心身ともに病みそうになったらさっさと辞めてしまうべきです。
あなたの体以上に大切なものはないですからね。
以上！それでは、また。
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