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こんにちは！コジローです。
あなたは、営業が必ず辛いものだと思っていませんか？
たしかに営業という仕事は楽なものではありません。
しかし、務める会社によっては、気持ちに余裕をもって仕事ができることもあります。
本日は、ホワイト企業に務めるぼくが、ホワイト企業の営業の5つのポイントについてお伝えします。
そもそも、営業が辛いと言われる５つの理由
営業という仕事が辛いと言われる理由にはいくつかあります。
また、会社や業界によっても様々です。
まずは、営業が辛いと言われる代表的な理由について改めてご確認ください。
①個人にノルマが課せられる
営業といえばコレ、ノルマです。
言い方はノルマのほかに、目標や予算と少し和らげた言い方をすることも多いです。
ただし、内容は同じです。
決められた金額、成約数、受注数などをクリアすることをノルマと呼びます。
ノルマを達成するのは、本当に大変です。
お客さんに自社の製品やサービスを買ってもらわなければいけません。
人に何かを買ってもらう、つまりお金を出してもらうということは、お客さんに欲しいと思わせたり、欲しいと思っているタイミングで丁度よく提案をしなければいけません。
簡単に買ってもらえることはごく希です。
日々の努力を積み重ねていき、信用を得ることでやっとお金を出してもらえます。
その過程で失敗が1つでもあったら信用を得ることができず、買ってもらえないかもしれません。
なので、営業はお客さんのことを常に考え続けて、適切なタイミングで適切な対応をしています。
それでも、人間なので失敗はあります。
ノルマに全く届かない月もあります。
そうすると、上司から怒鳴られたり、人格を否定されることもあります。
月内にノルマを達成するために、休日返上でお客さんのところに訪問したり、徹夜して仕事をしたり、お客さんに頼み込んで無理して買って貰ったりすることもあります。
個人にノルマが設定されていれば、自分の力だけでなんとかノルマを達成しなければいけません。
営業が辛いと言われるのは、このノルマが個人に設定されているからとも言えます。
会社によっては、社内でノルマの奪い合いが起こることもあります。
上司や先輩、隣の課（営業１課、２課などある場合）から奪われることがあります。
実際、ぼくも上司から獲得できそうな案件を奪われたこともあります。
そこは俺がやるから君は他の案件を探せ、と言われて泣く泣く引き下がりました。
それでも月末になると、全然ノルマに足らないじゃないか！なんてよく怒鳴られたものです。
ノルマの辛いところは、もちろん達成することは辛いですが、それを継続して毎月やり続けなければいけないことです。
今月は達成しても、すぐに次の月がやってきてまた0からスタートの繰り返しです。
ノルマという精神的プレッシャーが、毎月営業の個人にのしかかってくるのは、辛いところです。
②営業には体育会系が多くて根性論が当たり前
営業という仕事柄なのか、体育会系出身者が多いです。
そのため、仕事の教え方などは根性論が多いです。
気合いでやれ、根性がないからダメなんだ、頑張れば結果はついてくる。などなど。
新卒で入社した新社会人にも根性論で仕事を教えようとするため、辛くなって逃げてしまう人が多いです。
根性論で頑張っても、仕事の根本に気づかなければできるようになるはずがないですよね。
なにが足りなくて、どうしたらいいのか、それだけ教えてあげるだけでも大分違いがでるはずです。
でも根性論しか言えない人は、自分が根性論で教わったからといって根性論しか教えません。
理由は楽だからですね。
ちゃんと教えるためには、部下や後輩がどうやって仕事をしているか見なくてはいけません。
さらに、そのやり方がなぜダメなのか、どうしたらいいのかを考えなければいけません。
そして考えた内容を相手にわかるように伝えなければいけません。
そんな面倒臭いことをしたくないんでしょう。
強い口調で、気合いだ、根性だ、頑張りだと言っておいた方が圧倒的に楽ですよね。
さらに、たまたま部下や後輩が結果がでたら、「俺の言った通りだろう」なんて言えば自分の手柄にもできます。
根性論の悪いところは、できなければ部下や後輩が悪くて、できれば上司や先輩の手柄になるところです。
部下や後輩である人がなかなか報われないんですよ。
それが体育会系の根性論です。
③営業はお客さんとの仕事の窓口であること
営業が辛い理由としては、お客さんとの仕事の窓口になることです。
とりあえず困ったら、営業が窓口としてお客さんとやりとりをするので出番が非常に多いです。
お客さんが困ったり、悩んだらとりあえず営業に電話やメールで連絡がきます。
営業はお客さんからきた連絡はすべて対応します。
でも営業はすべての答えをもっていません。
システムの内容、専門的な知識が必要な内容、会社の方針に関する内容などは対応ができる部署や人に助けを求めます。
答えがでたら、お客さんにその答えを伝えるのですが、答えの内容を営業も把握しなければいけません。
伝書鳩ではないですから、答えに対して理解と自分の考えも合わせもったうえでお客さんに最終的な答えを出します。
専門的な内容などは自分が理解するのも時間がかかります。
それでも理解したうえでお客さんに説明をしなければ会話をすることが難しくなります。
通常の質問であれば、答えを出すだけもいい場合もあります。
ただし、クレームがきた場合は、営業が窓口として今後の対応や、解決策、お詫びなどもしなければいけません。
たとえ営業が悪いワケではなくても、窓口としての対応が必要です。
④お客さんの質が悪いと営業も辛い
お客さんといっても、色々なお客さんがいます。
一般消費者のお客さんや、企業がお客さんだったり、医者や弁護士がお客さんとなるケースもあります。
お客さんの質が悪いと、営業としての仕事は非常に辛いものとなります。
たとえば、お客さんが一般消費者の場合などは今でも「お客様は神様だ」を自分で言うイタイ人がいます。
自分が神様だと思っているので、何をしてもいいとさえ思っているひともいます。
どんなに横柄な態度を取られても、営業は会社の顔として対応が求められます。
無理な対応や、無茶な対応を求められるケースも多いです。
できないことを「できない」と言うと、罵倒されることも当たり前にあります。
何を言われても、冷静にやるべきことをやる必要があります。
質の悪いお客さんのいうことを真に受けて、精神を病んでしまう人もいます。
仕事だと割り切って、淡々とこなす精神力を養いましょう。
⑤営業は辛いことが当たり前という風潮
営業という仕事は他の仕事に比べて、辛いのが当たり前という風潮があります。
会社で営業だけが残業や休日出勤していても、「営業だから仕方ないよね」で済まされてしまいます。
会社が成り立つためには、営業がノルマを達成することが不可欠です。
お金がなければ何もできませんからね。
また、お客さんとの窓口という重要なポジションも営業が辛いのは仕方がないという風潮を作り出しています。
営業には、ノルマを達成すると手当が支給されることもあります。
そのため他の部署から見ると、営業だけが多く給料を貰っていると感じます。
給料を多く貰っているなら、大変でも仕方ないよね、と考えられてしまいます。
実際には、手当はごくわずかだったり、ほぼ他の部署の給料と変わらないことも多いです。
むしろ他の部署より働いている分、時給換算したら給料が少ないこと大いにあり得ます。
そうした営業の良い部分しから見られていないこともあり、営業は辛くても仕方がない、営業は辛いのが当たり前だという風潮が世に知れ渡ってしまっています。
ホワイトな営業の５つのポイント
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営業が辛い理由について書きましたが、じゃあ、営業は必ず辛いのかというと、そうでもありません。
実際にぼくは営業として働いていますが、辛いと思っていません。楽しく働くことができています。
では、なぜぼくがホワイトな営業をしていられるのか、お伝えします。
ポイント①個人ノルマがなくて全体の目標が重要視される
個人のノルマがありません。
正確には、目標数字を立ててはいますが、個人の数字よりは営業部全体の数字が重要となっています。
個人だけが達成していてもダメだし、営業部全体が達成するように会議やミーティングが開かれます。
ただし、そこで個人が怒鳴られたり、責められることはありません。
あくまで全体の数字をどうやって営業目標に届かせるか、を全員で考えて行動していきます。
ノルマに終われることがないので、気持ちは非常に楽です。
もちろん、サボったり甘えたりすることはありませんが、営業としては数字に囚われずに仕事ができることは幸せです。
ポイント②部署や会社が論理的な考えを持っている
ホワイトな会社の営業は、論理的な考えを元に指示が出たり、行動を起こします。
決して、根性論で何かを決めたり、部下や後輩を指導することはありません。
なぜそうなったのか、どうすればミスが怒らないか、何をしたら仕事がうまくいくか、などしっかり論理的に考えたうえで論理的な判断がくだされます。
論理的な理由があるので、行動に迷いがなくなるし、反発することも起こりません。
もし、自分の考えと違う指示や判断がされた時には、論理的に自分の考えを表現すればいいんです。
その考えが正しければ、上司や先輩も考えを改めてくれます。
間違えていれば、なにが間違えているのかをしっかり説明してくれます。
根性論の会社ではこうはいきませんよね。
「生意気言うな！」「俺がこうだっていったらこうだ！」「黙って目の前のことをやれ！」なんて言われて終わりですからね。
根性や気合いでは、どにもならないことが多いです。
自分の仕事にも、しっかり納得できたうえで取り掛かることでより仕事が楽しくなるし、上手くいきます。
論理的に、というと堅苦しい気もしますが、ようは「しっかり考える」、ということです。
考えることを辞めてしまったら、そこに成長はないでしょう。
ポイント③営業はあくまで窓口であると割り切れている
営業がお客さんとの窓口であることは変わりありません。
ただし、なんでもかんでもお客さんの言うことを自分で受け止めるわけではありません。
適材適所にお客さんからの要望や質問を引き継ぎ、スムーズに対応を行います。
また、すべての窓口が営業とはなっていません。
たとえば、製品やサービスのサポートに関しては、サポート窓口があったり、会社の方針などに関しては担当の方がいたりなど、質問の内容に応じた人や部署にすぐに連携を行います。
お客さんとしても、安心しますし、営業としても全ての話を受け止める必要がないので、負担が減ります。
窓口と割り切っているので、1つ1つの内容を100％理解することもしません。
それでも、専門の人が対応するのでお客さんは回答に満足することができますし、営業の評価としても「結果的に正しい答えをもらえるように対応してくれた」となります。
なんでも営業がやればお客さんが喜ぶわけではありません。
お客さんは１秒でもはやく、疑問の答えを求めています。
その答えを早く解決できるように、窓口になることが営業には必要なことです。
ポイント④お客さんが社会人である
営業にとってお客さんの質は大切です。
お客さんの質によって、営業がやりやすくなるか辛くなるか変わってきます。
お客さんが社会人であれば、営業としてはありがたいです。
なぜなら、お客さんも自分の会社の看板を背負って対応してくれるからです。
「お客様は神様だ」なんて自分勝手なことはいいません。
言ってしまうと、それが自分の会社の対応になり、評判を落とすことになるからです。
さらに、社会人としての常識を持っています。
社会人として当たり前の考え、行動をしてくれるので営業をしても無理なことは無理と理解してもらえます。
決して、無理をなんとしても押し通すなんてことをすることはありません。
お客さんを選ぶとしたら、絶対に社会人もしくは社会経験がある人をお客さんとすべきです。
そうすることで、営業がお客さん対応で辛くなることを減らすことができます。
ポイント⑤職場環境の改善を実践している会社
営業が辛くなる理由としては、改善されない職場環境があります。
会社が職場環境を改善することに前向きであれば、残業を減らすための施作などを打ちます。
会社の方針なので、上司や先輩も無理に残業をさせることはできません。
会社に従わなければやっていけないのは、上司や先輩も同じだからです。
また、職場環境の改善を実践している会社は社員を大事にしているとも言えます。
残業が多かったり、高圧的な上司がいたり、個人に負担が掛かるような職場環境では仕事がうまくいくことはありませんし、社員も安心して仕事ができませんよね。
社員を大事にしていることで、仕事がうまくいくと分かっている会社であるといえます。
営業は辛いことが当たり前と考えずに職場環境の改善を行うため、すべてを営業に押し付けるのではなく、専門部署を作ったり、必要とされる担当を作ったりします。
そうした一時の手間や暇をかけることで、会社全体がスムーズに動くことを知っています。
職場環境の改善は、どうしても後回しにされやすい事柄です。
それでも、しっかり実践できている会社であれば営業だけではなく、社員みんなが働きやすくなります。
まとめ
営業は大変な仕事ですが、必ずしも辛い仕事であるわけではありません。
営業の部署の考え方や、会社の考え方によっては非常に楽しくやりがいのある仕事になります。
実際にぼくも営業としては働いていますが、毎日楽しく仕事ができています。
営業が辛いと言われるポイントとしては、次の5つが挙げられます。
- 個人にノルマが課せられる
- 体育会系が多くて根性論が当たり前
- お客さんとの窓口であること
- お客さんの質が悪い
- 営業は辛いことが当たり前という風潮がある
それに対して、ホワイトな営業のポイントとしては次の5つが挙げられます。
- 個人ノルマがなく全体の目標数字が重要視される
- 部署や会社が論理的な考えを持っている
- 営業はあくまで窓口と割り切っている
- お客さんが社会人である
- 会社が職場環境の改善を実践している
営業も会社に所属する、いち仕事に過ぎません。
華の営業なんて言葉はもう古いです。
仕事はたくさんの人や部署が関係して成り立っています。
会社や部署でみんなが仕事をうまくやるにはどうするべきか、辛い思いをしないで済むにはどうするべきかを考えることで営業という仕事も辛い仕事から楽しい仕事にできます。
自分ひとりではどうすることもできなくても、助けをお願いしたり、そもそも会社を選ぶ段階で今回の内容に気をつけることで営業の仕事が辛い会社に入社してしまう可能性を抑えられます。
営業だから辛いのは仕方がない、と諦めるまえに自分で会社や仕事を見極めることが楽しく営業をやるコツになります。
営業が辛くて悩んでいる人は、今の会社を見直すことも必要ですよ。
以上！それでは、また。
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